الدليل النهائي Cross selling

الدليل النهائي Cross selling (البيع العابر)

هناك طرق عديدة لتوليد إيرادات إضافية لعملك. يمكنك تقديم منتجات جديدة أو تقديم خدمات إضافية أو حتى رفع أسعارك. لكن إحدى أكثر الطرق فعالية لزيادة الإيرادات تبدأ بكيفية بيع منتجاتك للعملاء الحاليين والحاليين.

في هذا الدليل ، سنقوم بتفصيل أسلوب المبيعات والتسويق الشائع المعروف باسم البيع المتبادل ونشارك بالضبط كيف يمكنك استخدامه في عملك لزيادة المبيعات ، مما قد يؤدي إلى زيادة قيمة عمر العميل.

ما هو Cross selling البيع العابر؟

البيع العابر هو بيع و تكتيك التسويق تُستخدم طوال رحلة العميل لجعل المشتري ينفق المزيد من خلال شراء منتج مرتبط أو مكمل لما تم شراؤه بالفعل.

البيع العابر هو وسيلة منخفضة الارتفاع نسبياً زيادة الإيرادات لكل طلب.

مثال كلاسيكي على البيع العابر هو عندما يشتري شخص ما بدلة. البدلات باهظة الثمن ولا يتم شراؤها عادة كل يوم. سواء كان شخص ما يشتري بدلة لحضور حفل زفاف أو جنازة أو عرض عمل مهم ، فإن المخاطر بشكل عام تكون عالية.

في هذا المثال ، يشير البيع العابر إلى مندوب مبيعات يوصي بشراء إضافي لربطة عنق تتناسب مع الدعوى. ربطة عنق عالية الجودة تتناسب مع البدلة هي عملية شراء إضافية تعزز من قيمة البدلة. إنه مكسب لكل من الأعمال والفرد.

مثال آخر هو عندما تذهب لشراء سيارة جديدة. يحقق الوكلاء قدراً كبيراً من الإيرادات الإضافية من خلال اقتراح الوظائف الإضافية ذات الصلة لعملية الشراء الأصلية.

على سبيل المثال ، عند شراء سيارة ، قد يقترح التاجر إضافة نظام صوت جديد أو ترقية مقعد السائق بمادة أكثر راحة.

يكون البيع العابر فعالاً بشكل خاص عندما تكون عمليات الشراء الإضافية صغيرة مقارنةً بالشراء الأصلي. تعتبر السيارة ، على سبيل المثال ، استثماراً مهماً ، لذا فإن إنفاق بضع مئات من الدولارات الإضافية على الوظائف أو المزايا الإضافية لن يواجه مقاومة كبيرة على الأرجح. سيقترح بائع التجزئة للأجهزة الإلكترونية بشكل عام شراء ضمان ممتد لتغطية هاتف أو كمبيوتر جديد ، على سبيل المثال.

من المهم ملاحظة أن البيع العابر لا يحتاج إلى اقتراح إضافات أو منتجات منخفضة القيمة فقط لتحقيق ربح سريع. عند القيام بالبيع العابر بفاعلية ، لن يولد فقط المزيد من الإيرادات ، بل يجب أن يزيد أيضاً من إرضاء العملاء لكل من العملاء الحاليين والجدد

أمثلة على عروض البيع المتقاطع

يقال إن أمازون تنسب ما يصل إلى 35٪ من مبيعاتها إلى البيع العابر من خلال خيارات “العملاء الذين اشتروا هذا العنصر أيضاً” وخيارات “الشراء معاً بشكل متكرر” في كل صفحة منتج. يسمح هذا النهج لبائع التجزئة بمطالبة عميل حالي بشراء منتج متوافق – أو ضروري.

إذن كيف يمكنك تكرار استراتيجية البيع العابر؟ وهنا بعض الأمثلة.

تتضمن أمثلة البيع العابر ما يلي:

• يقترح مندوب مبيعات في بائع تجزئة للإلكترونيات أن العميل الذي يشتري كاميرا رقمية يشتري أيضاً بطاقة ذاكرة.
• يسأل أمين الصندوق في مطعم للوجبات السريعة أحد العملاء ، “هل تريد البطاطس المقلية مع ذلك؟”
• مع اقتراب مرحلة الشراء من رحلة العميل ، يطالب نموذج تسجيل المغادرة في موقع التجارة الإلكترونية العميل بإضافة منتج مشهور ذي صلة أو ملحق مطلوب غير مدرج في المنتج الذي يتم شراؤه.
• يقترح تاجر سيارات جديد على مشتري السيارة إضافة بطانة شحن أو أي منتج آخر بعد البيع في السوق عند الشراء الأولي للسيارة.
• يعرض بائع تجزئة للملابس زياً كاملاً حتى يرى المتسوق كيف تتلاءم القطع معاً ويشتري كل القطع بدلاً من قطعة واحدة.

في عالم التجارة الإلكترونية، تتمثل إحدى تقنيات البيع المتقاطع الشائعة في ظهور نافذة منبثقة بعد إكمال الطلب ، وعادةً ما تقدم عنصراً إضافياً ذي صلة بخصم قليل. مرة أخرى ، لا تحتاج جهود البيع المتقاطع إلى الشعور “بالنعومة” أو فوقها. لا تريد أن تؤثر سلباً على رحلة العميل على حساب البيع العابر.

مبادرات البيع الشامل وأفضل الممارسات

تذكر أن البيع العابر يجب أن يتحسن ، لا أن يعوق رضا العملاء. تشمل أفضل الممارسات للنجاح في البيع العابر ما يلي:

• أوصي بالملحق المطلوب للتشغيل السليم أو استخدام المنتج الذي تم شراؤه ، مثل سلك طاقة لطابعة كمبيوتر لا يتضمن واحداً في الصندوق.
• قم بتجميع المنتجات ذات الصلة بحيث لا يحتاج العميل إلى البحث عن المكونات أو الملحقات الضرورية.
• قدم سعرًا مخفضاً على عرض منتج مجمع لتشجيع الشراء الفوري مع توفير مؤقت في الأسعار.
• وضح كيف تعمل المنتجات الإضافية مع المنتج الذي يتم شراؤه.
• اجعل من السهل على العميل أن يقول “نعم” من خلال معالجة اعتراضات العملاء المحتملة في محادثة البيع المتبادل. على سبيل المثال ، يمكن للنادل الذي يُظهر للرواد صينية الحلوى أن يتغلب على “لا يجب” من خلال اقتراح أن يشترك رواد المطعم في الحلوى.

يتضمن البيع المتقاطع في بيئة التجارة الإلكترونية تحديد المنتجات ذات الصلة وإنشاء العروض المناسبة بينما قد يتطلب البيع المتبادل الشخصي تدريباً على الأساليب الفعالة. ومع ذلك ، في كلتا الحالتين ، فإن الهدف هو جني المزيد من الأموال للشركة أثناء إنشاء عميل راضٍ.

البيع العابر طريقة فعالة لزيادة الإيرادات وتعظيم الأرباح

لا يمكن تطبيق أسلوب التسويق والمبيعات يومياً على أي عمل تقريباً. ولكن في حالة البيع العابر ، يمكن أن تستفيد معظم الشركات بشكل كبير عندما تدمج البيع المتبادل في إستراتيجيتها التسويقية. إذا كانت زيادة الإيرادات هدفاً رئيسياً لنشاطك التجاري ، فمن الجدير بالتأكيد تجربته. استخدم أمثلة البيع العابر التي تمت مشاركتها أعلاه كنقطة بداية لتنفيذ البيع التبادلي في عملك الخاص ، وستكون سعيداً لأنك فعلت ذلك.